Questo sito può funzionare solo con JavaScript abilitato.
Verificate nel vostro browser le opzioni di abilitazione di JavaScript.

www.giuseppesantonocito.it
Come evitare un cattivo affare: non minacciare, Psicologo Firenze, Novità & commenti
   
Chiama questo numero per informazioni su psicologo Firenze

novità & commenti - società

Come evitare un cattivo affare: non minacciare

società - 28/01/11 - 14:42

Un classico studio di psicologia sociale rivela che le persone spesso non riescono a negoziare efficacemente. Due aspetti cruciali della negoziazione sono stati messi alla prova: minaccia e comunicazione, mostrando che l'assenza di minacce è molto più importante della presenza di comunicazione ai fini della reciproca soddisfazione.

PuntoIntroduzione

La negoziazione è un'attività nella quale ci troviamo coinvolti di continuo senza nemmeno accorgercene. Non succede solo al mercato, in consiglio di amministrazione o chiedendo un aumento al principale. Succede ogni qualvolta intendiamo giungere a un accordo con qualcuno. Può trattarsi di una cosa elementare come scegliere un ristorante per andarci con un amico o quale canale della Tv guardare.

Ma dalla negoziazione può anche dipendere il destino delle nazioni.

Su piccola o grande scala, capire i processi psicologici alla base della trattativa può darci grandi benefici. In una classica e pluripremiata serie di studi, Deutsch e Krauss hanno indagato su due aspetti centrali della faccenda: come comunichiamo con gli altri e come viene usata la minaccia in situazioni di negoziazione.

PuntoCamion, cancelli e minacce

In un esperimento i partecipanti dovevano immaginare di essere dei camionisti che effettuavano consegne. L'obiettivo di ciascuno era guadagnare quanti più soldi possibile nel più breve tempo possibile, quindi percorrendo i tratti più brevi di percorso.

Ma gli itinerari dei due avevano un tratto in comune, in cui solamente un camion per volta poteva passare, forzando pertanto a dover giungere a un accordo. Ciascuno dei due individui aveva a disposizione un cancello posto a una delle estremità della strettoia, che poteva chiudere o aprire mediante un telecomando. La chiusura aveva un significato di minaccia per l'altro.

Tre condizioni sperimentali furono predisposte: una in cui entrambi potevano attuare la minaccia chiudendo il cancello, un'altra in cui solo uno dei due poteva farlo, più una terza condizione dove nessuno dei due poteva minacciare l'altro.

La domanda dei ricercatori è stata: quale sarebbe stata la condizione che avrebbe permesso i guadagni maggiori?

Questi i risultati:
Puntola prima condizione, di minaccia bilaterale, ha portato ai guadagni peggiori, sommando i guadagni di entrambe le controparti;
Puntola seconda condizione, minaccia unilaterale, ha portato a guadagni globali intermedi;
Puntoinfine, è stata la condizione senza minacce a portare per entrambi i profitti maggiori.

Ma la cosa più curiosa e interessante si è avuta nella seconda condizione: anche se l'unica persona che aveva la possibilità di minacciare ha guadagnato più dell'altra che non poteva farlo, entrambi hanno guadagnato, individualmente e collettivamente, più della prima condizione dove entrambi potevano minacciare.

L'esperimento mostra quindi che le minacce peggiorano talmente i risultati al punto che anche una situazione di minaccia unilaterale è preferibile a quella bilaterale.

PuntoPiù comunicazione, risultati migliori?

I ricercatori hanno poi introdotto l'uso della comunicazione. Nell'esperimento appena visto i "camionisti" non potevano parlare, solo i camion potevano parlare per loro. Ora sono state date loro delle cuffie con cui comunicare. Per il resto l'esperimento è stato identico al precedente.

Dopotutto, la negoziazione si basa sulla comunicazione, giusto? Comunicare dovrebbe portare a risultati migliori.

E invece no.

L'aggiunta della possibilità di comunicare non ha portato alcuna differenza significativa al guadagno dei due. Nessuna relazione è stata trovata fra parole usate e soldi guadagnati. Si tratta di un risultato controintuitivo, tuttavia reale.

Intervistati, i partecipanti hanno rivelato di sentirsi a disagio nel parlare con un estraneo, per giunta in una situazione competitiva. Di conseguenza sono stati meno loquaci del solito e hanno avuto difficoltà a prendere la parola.

PuntoDobbiamo comunicare!

I ricercatori si sono allora chiesti cosa sarebbe successo forzando i partecipanti a comunicare, istruendoli sul dire qualcosa all'altro in ognuno dei 20 viaggi a loro disposizione. In caso contrario, venivano incoraggiati finché non l'avessero fatto. Dovevano dire qualunque cosa, sull'argomento che preferivano, purché parlassero all'altro. Per il resto l'esperimento è stato identico alle condizioni precedenti.

Finalmente la comunicazione ha iniziato a portare qualche frutto. I guadagni nella condizione di minaccia unilaterale sono diventati vicini a quella della condizione senza minacce precedente (ricordiamo che la condizione senza minacce era quella che portava ai guadagni maggiori). La comunicazione forzata non ha però avuto molti miglioramenti sulla condizione senza minacce né su quella con minaccia bilaterale.

Le persone sono talmente competitive quando entrambe hanno a disposizione una forma di minaccia, da rendere molto difficile evitare che entrambe ne escano perdenti.

PuntoLa minaccia provoca risentimento

Il risultato più sorprendente che emerge da questo studio è quanto se la cavano male le persone in situazione di minaccia reciproca, o bilaterale. Nemmeno obbligarle a comunicare riesce a disinnescare la spirale discendente di svantaggio reciproco.

Deutsch e Krauss forniscono un'immagine convincente a spiegazione del fenomeno.

Supponiamo che il vostro vicino di casa vi chieda d'innaffiargli le piante mentre va in vacanza. Da un punto di vista sociale è una richiesta assolutamente legittima e voi vi sentirete in dovere di soddisfarla. Ma se vi dicesse d'innaffiargli le piante altrimenti lascerà la televisione accesa a tutto volume prima d'andarsene, v'irrigidireste subito. All'improvviso vi risentite nei suoi confronti. Cedere quando non c'è alcuna minaccia è interpretato dalle altre persone come un comportamento prosociale. Ogni tipo di obbligo, invece, fa puntare i piedi.

PuntoIn pratica

L'esperimento dei camionisti è ciò che gli esperti chiamano un gioco a somma non zero, ovvero se uno vince l'altro non deve per forza perdere. Quando totalizziamo i risultati finali, così come potremmo fare in senso finanziario, la somma è diversa da zero.

Molte delle situazioni di fronte alle quali ci troviamo nella vita reale sono proprio di questo tipo. La cooperazione può aprire le porte a maggiori profitti, non solo in senso economico, per entrambe le parti.

Gli insegnamenti che possiamo trarre dal gioco dei camionisti sono:
PuntoLe relazioni cooperative hanno molte più probabilità di portare benefici di quelle competitive. Questo è noto, certo, ma anche troppo facilmente dimenticato.
PuntoSolo perché le persone possono comunicare, non significa che lo faranno. Anche se andrebbe a loro vantaggio.
PuntoForzare le parti a comunicare, anche quando già avrebbero i mezzi per farlo, può ottenere maggiori benefici reciproci.
PuntoNelle situazioni competitive la comunicazione dovrebbe essere rivolta ad aumentare la cooperazione. Altri mezzi probabilmente creeranno più fumo che arrosto.
PuntoLe minacce sono pericolose non solo verso gli interessi dell'altro, ma anche verso chi le fa.

Ricordatevene la prossima volta che vi troverete a negoziare con il vostro partner su un'uscita serale, prima di gridare una minaccia all'automobilista che vi blocca la strada in una strettoia o quando intavolerete una contrattazione politica ad alto livello fra potenze nucleari belligeranti.

Potreste riuscire a risparmiare all'altro – e a voi stessi – un sacco di problemi.

Bibliografia

Deutsch, M., & Krauss, R. M. (1962). Studies of Interpersonal Bargaining. The Journal of Conflict Resolution, 6(1), 52-76.



Lascia il tuo commento:

I commenti sono visualizzabili liberamente dai visitatori, ma per inserirli è necessario fare il login dopo aver completato la procedura di registrazione.



psicoterapia e consulenza breve

Psicologo Firenze e Signa, Psicoterapia breve e consulenza psicologica


Può trattarsi di attacchi di panico, disturbi alimentari, della cura della depressione, di una coppia di genitori che non riesce a comunicare con il figlio adolescente. O di una terapia di coppia per incomprensione fra partner. O del ragazzo che a scuola non rende come dovrebbe e ha difficoltà a fare nuove amicizie. Oppure di qualcuno che non soffre di una patologia, ma avrebbe bisogno di consulenza od orientamento su una questione specifica.

Psicoterapia breve e consulenza psicologica a Firenze e Signa

Alcune persone si rassegnano a combattere per anni con questi problemi, oppure se ne ritrovano all'improvviso sopraffatte senza aspettarselo. "Tanto capita sempre agli altri".

A volte si è riluttanti all'idea di cercare aiuto per sbarazzarsi delle sensazioni, degli stati emotivi e dei pensieri che tengono bloccati, impedendo di progredire.

Nei miei studi di psicologo a Firenze e Signa, questo è un commento frequente che ascolto: "Sa, dottore, per me è stato così difficile decidermi a venire... l'ho fatto proprio perché non potevo farne a meno, altrimenti non sarei venuto".

Se questo è il tuo dilemma, ecco una semplice domanda. Quale delle due alternative è preferibile:

1.non cercare aiuto, e continuare a tentare di risolvere il problema nello solito modo, anche se finora non ha funzionato, oppure:
2.cercare l'aiuto professionale di un esperto, dando a se stessi una nuova possibilità?

A questo proposito la ricerca dice che le persone che cercano aiuto per le difficoltà psicologiche stanno meglio dell'80% di coloro che non lo fanno e che i cambiamenti ottenuti sono durevoli (Lambert e altri, 2002).

Scopri come la terapia breve strategica può aiutarti a migliorare le relazioni con le altre persone, risolvere i problemi psicologiche e personali e migliorare la qualità della vita.

Giuseppe Santonocito è psicologo psicoterapeuta e riceve a Firenze e Signa, vedi la sezione contatti.

Altri comuni limitrofi serviti sono Calenzano, Campi Bisenzio, Carmignano, Empoli, Fiesole, Lastra a Signa, Montelupo Fiorentino, Poggio a Caiano, Prato, Scandicci, Sesto Fiorentino.

Leggi ulteriori informazioni sull'intervento.

Leggi anche l'articolo sul problem solving strategico.

Bibliografia:

Lambert M J, Vermeersch D A, 2002. Effectiveness of Psychotherapy. In Elsevier Encyclopedia of Psychotherapy, 709-714, Elsevier Science, USA.



Contatta lo psicologo

I campi contrassegnati dall'asterisco sono richiesti.

Richiesta:  * 
 
Nome:  * 
 
Cognome:  * 
 
Email:  * 
 
Note:  

Codice di sicurezza - Che cos'è?Inserisci il codice di sicurezza visualizzato * 

Autorizzo il trattamento di questi dati ai sensi della Legge 196/03 sulla riservatezza.





Dove riceve Giuseppe Santonocito

Psicologo Firenze
Centro Italiano Fertilità e Sessualità S.r.l.

Via della Fortezza 6 - 50129 Firenze
tel. 329 4073565

Clicca sulla mappa per aprirla:

Psicologo Firenze: C.I.F.S. Via della Fortezza 6

Psicologo Firenze
Studio privato a Signa

Via della Manifattura 7/A - 50058 Signa (FI)
tel. 329 4073565

Clicca sulla mappa per aprirla:

Psicologo Firenze, studio di Signa: Via della Manifattura 7/a



leggi tutti gli articoli, le novità e i commenti


Tutte le novità e i commenti



articoli monografici


PuntoPsicologia clinica
Punto
Punto
Punto
Punto
Punto
Punto
Punto
Punto
Punto
Punto
Punto

PuntoPsicologia del lavoro/organizzazioni
Punto
Punto
Punto
Punto
Punto
Punto

PuntoPsicologia in generale
Punto
Punto
Punto
Punto
Punto
Punto



su medicitalia.it

Giuseppe Santonocito risponde gratuitamente su:

Medicitalia.it