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Negoziazione: la chiave sta nella distanza, Psicologo Firenze, Novità & commenti
   
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Negoziazione: la chiave sta nella distanza

generale - 20/01/11 - 09:17

Aumentare la distanza fisica fra le persone in una situazione di negoziazione può portare a risultati  migliori per entrambe le controparti.

Alcuni ricercatori hanno studiato come varia la negoziazione non di persona al variare della distanza, confrontando negoziatori a distanza (diversi chilometri) con negoziatori vicini (pochi metri). Molti in passato si sono occupati della comunicazione non faccia a faccia, ma questa è la prima volta che viene presa in esame la distanza come singola variabile indipendente.

"Le persone tendono a concentrarsi sulle questioni davvero prioritarie quando c'è più distanza fra loro e a vedere le cose in modo più completo" dice un autore. "Vanno oltre il semplice confronto delle opzioni possibili e si occupano delle motivazioni profonde che guidano le loro scelte".

Ad esempio, una persona che sta trattando l'assunzione per un nuovo impiego di solito discute di stipendio, ferie, copertura assicurativa. Ma riuscendo a tener presenti i motivi fondamentali per cui sta cercando impiego (per esempio, il mantenimento della propria famiglia) riuscirà a stabilire con più precisione l'ordine d'importanza delle cose in trattativa.

In un esperimento 52 partecipanti hanno interagito attraverso una tastiera con un altro individuo, presentato come vicino o distante. Il compito consisteva nel comprare o vendere motociclette customizzate. Attribuendo un punteggio d'efficienza con il valore massimo di 1.000, i ricercatori hanno determinato che i negoziatori convinti d'essere più distanti fra loro hanno guadagnato 955 punti, rispetto a 825 di quelli che credevano d'essere vicini.

In un altro esperimento 76 soggetti dovevano immaginare d'entrare in un centro commerciale insieme a un estraneo. Appena entrati, suona un campanello e si apre uno striscione con scritto: "Milionesimo cliente!" Entrambi si troveranno allora a dividere dei premi, tratti da quattro negozi che offrono cinque diversi premi, ma dovranno prima concordare quale premio ritirare da quale negozio. Sempre attribuendo un punteggio massimo di 1.000, i negoziatori distanti hanno guadagnato 961 punti, contro 895 di quelli vicini.

"Quando si riesce a far sì che tutti si focalizzino sulle loro motivazioni di base, la distanza non è così importante. Tuttavia, quando ciò non avviene la distanza conta, perché i negoziatori vicini non riescono a tener conto naturalmente delle loro reali motivazioni quanto quelli distanti".

Bibliografia

M. D. Henderson. 2011. Mere physical distance and integrative agreements: When more space improves negotiation outcomes. Journal of Experimental Social Psychology.



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psicoterapia e consulenza breve

Psicologo Firenze e Signa, Psicoterapia breve e consulenza psicologica


Può trattarsi di attacchi di panico, disturbi alimentari, della cura della depressione, di una coppia di genitori che non riesce a comunicare con il figlio adolescente. O di una terapia di coppia per incomprensione fra partner. O del ragazzo che a scuola non rende come dovrebbe e ha difficoltà a fare nuove amicizie. Oppure di qualcuno che non soffre di una patologia, ma avrebbe bisogno di consulenza od orientamento su una questione specifica.

Psicoterapia breve e consulenza psicologica a Firenze e Signa

Alcune persone si rassegnano a combattere per anni con questi problemi, oppure se ne ritrovano all'improvviso sopraffatte senza aspettarselo. "Tanto capita sempre agli altri".

A volte si è riluttanti all'idea di cercare aiuto per sbarazzarsi delle sensazioni, degli stati emotivi e dei pensieri che tengono bloccati, impedendo di progredire.

Nei miei studi di psicologo a Firenze e Signa, questo è un commento frequente che ascolto: "Sa, dottore, per me è stato così difficile decidermi a venire... l'ho fatto proprio perché non potevo farne a meno, altrimenti non sarei venuto".

Se questo è il tuo dilemma, ecco una semplice domanda. Quale delle due alternative è preferibile:

1.non cercare aiuto, e continuare a tentare di risolvere il problema nello solito modo, anche se finora non ha funzionato, oppure:
2.cercare l'aiuto professionale di un esperto, dando a se stessi una nuova possibilità?

A questo proposito la ricerca dice che le persone che cercano aiuto per le difficoltà psicologiche stanno meglio dell'80% di coloro che non lo fanno e che i cambiamenti ottenuti sono durevoli (Lambert e altri, 2002).

Scopri come la terapia breve strategica può aiutarti a migliorare le relazioni con le altre persone, risolvere i problemi psicologiche e personali e migliorare la qualità della vita.

Giuseppe Santonocito è psicologo psicoterapeuta e riceve a Firenze e Signa, vedi la sezione contatti.

Altri comuni limitrofi serviti sono Calenzano, Campi Bisenzio, Carmignano, Empoli, Fiesole, Lastra a Signa, Montelupo Fiorentino, Poggio a Caiano, Prato, Scandicci, Sesto Fiorentino.

Leggi ulteriori informazioni sull'intervento.

Leggi anche l'articolo sul problem solving strategico.

Bibliografia:

Lambert M J, Vermeersch D A, 2002. Effectiveness of Psychotherapy. In Elsevier Encyclopedia of Psychotherapy, 709-714, Elsevier Science, USA.



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